Vor der Investition in Sales Navigator investierte PayPal Australien viel Zeit und Geld in reichhaltige Datenlisten der 1.000 Unternehmen, die als Zielgruppe in Frage kamen. Die Vertriebsleiter stellten jedoch fest, dass die Informationen entweder nicht korrekt oder nicht auf dem neuesten Stand waren, was zu einem teuren und mühsamen Scrubbing der Daten führte, das die Bewegung der Leads durch den Trichter verlangsamte.
Und selbst wenn die Daten akkurat waren, blieb den Vertriebsmitarbeitern sehr oft nur ein einziger Ansprechpartner, der die Beziehung zu dem Unternehmen aufbaute und versuchte, das Geschäft abzuschließen.
Paul Weingarth, Leiter des Außendienstes bei PayPal Australien, sagt: „Wir stellten fest, dass unsere Geschäfte mit einem höheren Risiko verbunden waren und der Abschluss länger dauerte, da wir nur einen Schlüsselkontakt hatten, auf den wir uns verlassen konnten.
Da Sales Navigator das Multi-Threading (die Verbindung mit mehreren Kontakten in einem firmeneigenen Einkaufsausschuss) fördert, kann PayPal nun mehrere Kontakte in verschiedenen Abteilungen einbinden. Die Vertriebsleiter können außerdem schnell den beruflichen Werdegang und die Erfahrung jedes Kontakts ermitteln und so Informationen entdecken, die während der Kommunikation zur Geschäftsentwicklung Widerhall finden können.
Bei einer Investition von 10.000 US-Dollar schätzt Weingarth, dass Sales Navigator innerhalb seines ersten Jahres mindestens 300.000 US-Dollar an neuen Geschäften eingebracht hat. Darüber hinaus wurden die Verkaufszyklen bei PayPal Australien um durchschnittlich 25% verkürzt.
Ausschlaggebend für den Erfolg von PayPal war die Fähigkeit der Vertriebsmitarbeiter, bei potenziellen Kunden schnell Glaubwürdigkeit zu schaffen, eine Eigenschaft, die auch die Wells Fargo-Berater bei der Implementierung von Sales Navigator in den USA an den Tag legten.
